网上贸易和自由贸易，转

0577 · 发表于 2005-4-12 13:07:00

在当今的市场环境下，网上开店成功的关键，不再是更好的产品，更好的顾客服务和更好的网店设计，成功需要差异化的定位，先确立制胜之道，然后求战，舍此你就只能提供较低的价格。
 网上开店想要在产品里找到差异化是越来越难了（即使这样做并非不可能），你真正需要的是在预期客户的头脑里而不是你的产品中寻找解决问题的方法，你必须具备逆向思考的能力，即和别人的想法背道而驰。 
 定位就是如何在顾客的心智中实施区隔，换句话说，定位就是买你的产品而不竞争对手产品的理由。
 在为网上商店寻找区隔的实践中，我们总结了多样有效的方法，在这里略作介绍。 
 成为第一 以新概念.新产品或者新的利益第一个进入顾客心智将拥有巨大优势。网上开店一旦成为某个概念的原创者，竞争对手所有的模仿行动就只能是在强化这个已经建立起来的概念，正如小卖家购买推荐位往往给大的卖家做了嫁衣，因为大的卖家的信用等级高，顾客比较了同类产品半天，最终选择大卖家的可能性比较大。
 拥有特色 拥有特色可能是实施差异化的第一方法，这些特殊可以是更大.更小.更轻.更重等等，比如一些地方特产，一些自己设计的产品或服务能让你的网上商店同竞争对手区隔开来。但是这里有个原则，不能拥有竞争对手已经占有的同一特色，必须另找其他。跟风行为在网上非常普遍，这种想法成为不智，如前所言，只会助长领先者的成功，与领先者展开竞争必须反其道而行，雷同无效果。
 信用等级领先 在缺乏诚心的电子商务行业，任何能帮助人克服不安全感的策略都是好策略，信用等级便是这么一个强有力的差异化概念，因为这在向顾客传递一种信号：该卖家值得信赖，并以为正是这一切造就了你的高等级。
 专家网店 商场如战场，网上开店的生存之道在于形成核心优势。网店若聚焦与某项特定的商品或服务，会相成专家优势，被认为在某方面有更多的知识和经验，有时候超过实际。相反，贪大求全的网店可能拥有出色的商品，但很难获得顾客的认同。
 创造热销 一旦热销，你将热上加热，因为买家会互相感染。所以这个时候，你要把“我很热销”喊遍整个市场，人们就会认为你格外不同，我们也就敢担保你将热上加热。但要记住，这只是一种短期的区隔方法，没有商品能够红透一辈子，你需要一个跟进的概念。
 广受欢迎 很多人都不知道自己要买什么，只是跟着别人凑热闹（羊群效应），尤其当别人显得象个行家，就更是这样。赢得一群专家的青睐，接着将赢得许许多多的非专家人群，当大多数人选择你的时候，你当然就脱颖而出。
 资力领先 如果你网上开店的时间已经够长，人们也会认同你。至少，他们会想，你能够生存这么久的时间，一定有你的理由。 
 做到最新 始终保持你的网上店铺的商品是新潮的，是很好的区隔方法，尤其在高科技领域。买家喜欢最新，因为在他们眼里，新货总是好过老货。 
 给竞争对手重新定位 你也许会有找不到与众不同的理念的时候，由于网上的每一类产品中都有数一白计的品种，如今发现市场空当的机会可谓少之又少，这个时候就需要给竞争对手重新定位，你必须对竞争对手的产品有所评论，从而使顾客对竞争对手的产品而不是你的产品改变主意。
 无论选择哪种方法，我们会将确认的概念整合到一个完整的计划中，而它将是你最佳的电子商务策略。
 定位的专业操作步骤如下：
 第一步：综合分析竞争任何网上商店不是真空中争夺注意力，周围的竞争者们都有着各自的概念，你得切合行业环境才行。
 第二步：找到差异化概念 实施差异化就是要做到与众不同，网上商店寻找自己有别于竞争对手的东西，思考要点是，差异化不一定要和产品相关，但要为顾客提供利益点。
 第三步：寻求支持点 为建立差异化，应当寻找符合情理的“信任状”支持区隔概念，使它真实.可信。 
 第四步：传播与应用 不是说有了区隔概念，就可以等着顾客上门。最终，网上商店要靠传播才能将概念植入消费者心智，并在应用中建立起自己的定位。网上商店要在每一方面的传播活动--图片设计、文字描述、电子邮件、签名档等等中，都尽力体现出区隔的概念。更为重要的是，网上商店从此可以沿着此一方向重新整合所有资源，配称运营，最终使差异化形成核心竞争力[em05]

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